Система для построения результативной воронки продаж

Что такое воронка продаж

Воронка продаж (от англ. sales funnel) – это удобный аналитический инструмент, который представляет собой интерпретированную версию отчетности, показывающей путь потребителя услуги или товара от знакомства с ним до закрытия сделки. Грамотно составленная воронка способна увеличить эффективность компании и сократить время, необходимое для достижения поставленных в бизнесе целей. С помощью воронки можно проследить все этапы перехода лида в статус реального покупателя. Этот инструмент актуален для торговых компаний, онлайн-магазинов, компаний из сферы услуг и IT.

Воронка продаж считается одним из самых эффективных инструментов для успешной работы с длинными B2B-продажами компании. Инструмент позволяет:

• контролировать сделку на каждом этапе ее проведения, делая различные заметки и напоминания, сделка не будет затягиваться на длительный срок, а менеджер сможет своевременно обогащать её целевой информацией;
• контролировать текущее состояние бизнеса, анализировать каждую сделку, проверять бюджет как отдельно по сделке, так и по всем продажам. Просматривать сумму средств в текущей воронке и оценивать потенциал продаж;
• проводится оценка результативности работы сотрудников на каждом этапе продаж;
• просчитывать соотношение лидов, которые переходят в разряд реальных покупателей, планировать бюджет и выставлять планы продаж на весь отдел и каждого сотрудника в частности;
• определяется наиболее результативный источник привлечения клиентов, переходящих в итоге в разряд завершенных сделок.

Способы построения воронки продаж

Говоря простыми словами, воронка – это графическое отображение процесса реализации товара или сервиса, при этом на входе есть огромное количество потенциальных клиентов, а на выходе лишь небольшая часть тех, кто купил товар. Воронка имеет поэтапную структуру, на каждом из ее этапов количество потенциальных потребителей уменьшается. И чем правильнее организовывается воронка, тем больше клиентов останется на ее выходе.

Маленьким компаниям, клиентская база которых насчитывает несколько десятков человек или организаций воронку продаж можно построить в обычном табличном редакторе. Для этих целей хорошо подходит Excel, в его таблицах можно делать пометки, вставлять формулы и по имеющимся данным строить графики. Мелкому бизнесу нет необходимости тратить дополнительные средства на разработку и внедрение специализированных программ, а вот компаниями из среднего и крупного бизнес-сегмента обязательно нужна воронка продаж от .

CRM – это система, автоматизирующая процессы компании и позволяющая вывести процесс продаж на эталонный уровень за счет организации грамотного управления взаимоотношениями с клиентом. Воронка продаж в CRM является одним из самых популярных аналитических инструментов, поскольку в ней можно пользоваться готовой базой клиентов, с полной историей их запросов и откликов. Также через CRM-систему можно осуществлять практически любые коммуникации с клиентами, это дает возможность оценить эффективность маркетинговых каналов и определить тот, который, судя по sales funnel, вовлекает максимальное количество лидов.

Воронка продаж в CRM-системе bpm'online от Террасофт

В CRM-системе можно анализировать воронку по каждому ее этапу, делая выборку по количеству сделок, величине бюджета, по шансам на успешное завершение и по ответственному за сделку сотруднику.

Ошибки построения воронки продаж

Ошибки чаще всего допускаются при построении воронки вручную, если же она является встроенным инструментов CRM-системы, такие погрешности встречаются крайне редко. Одной из основных ошибок построения является использование в воронке слишком большого количества этапов. Когда руководитель дробит воронку более чем на 4-6 стадий, менеджеру надоедает работа с таким инструментов, и он перестает качественно его заполнять.

Еще одной ошибкой руководства при внедрении воронки продаж является отсутствие у персонала мотивации. Когда сотрудник не понимает выгоду от использования инструмента, он просто о нем забывает. Нужно объяснить, что воронка продаж упрощает труд, повышает продажи и показатели менеджера, а значит, косвенным образом способствует повышению оплаты его труда.

При выборе разработчика CRM-системы нужно отдавать предпочтения визуально более простым решениям, с понятным интерфейсом и полезным функционалом, поскольку слишком сложные платформы также отобьют у менеджеров желание ими пользоваться.

В воронке продаж должны быть четко ограниченными временные рамки для каждого этапа, это позволит менеджеру не забыть о клиенте и не упустить возможную продажу. Также очень важно для каждого отдела создавать собственную воронку, чтоб в последствие у руководства была возможность оценить качество работы каждого конкретного сотрудника и устранить узкие места в деятельности всего структурного подразделения.

Бесплатный тест-драйв воронки продаж в CRM-системе bpm'online доступен на сайте - https://www.terrasoft.ru/crm/sales-pipeline